Nous avons mené cette étude d’envergure et inédite sur le sujet en interrogeant plus de 1 260 commerciaux sur leurs rémunérations. Cette analyse détaillée des salaires fixes et variables des commerciaux a pour vocation d’éclairer les candidats comme les employeurs sur les modèles de chaque segment de marché et de chaque métier.

Nous avons interrogé 8 grandes fonctions commerciales : Technico-commercial/Chargé d'affaires, Commercial sédentaire, Commercial/Business developer, Ingénieur commercial/Account manager, Commercial grands comptes/KAM, Responsable de zone export/commerce international, Sales manager/Directeur régional/Directeur des ventes, Directeur commercial.

Salaires fixe et variables, plafonnement du bonus, fréquence de versement du variable, type de prise en charge des frais professionnels, critères de définition des objectifs, avantages possédés et avantages les plus appréciés.

Le salaire d’un commercial varie selon l’expérience, le secteur et la taille de l’entreprise. Il est généralement composé d’un fixe et d’une part variable basée sur les performances en termes de prospection et de vente. La rémunération variable constitue un atout pour stimuler les ventes. Un bon système de rémunération variable constitue une des clés de succès du pilotage de la performance commerciale. A l’inverse, l’absence de système variable ou un modèle inapproprié (vis-à-vis de potentiels concurrents ou d’objectifs internes) aura des conséquences préjudiciables : altération de l’engagement des équipes de vente, baisse des résultats ou encore turn-over trop élevé...

Tous les secteurs recrutent des commerciaux : grande distribution, services, industrie, nouvelles technologies, automobile ou encore le développement de produits innovants.

Dans les métiers du business et de la vente, les perspectives d’évolution sont nombreuses. Un commercial peut évoluer vers des fonctions de management, de gestion d’équipes commerciales, ou se spécialiser en marketing produit ou en stratégie d’offres et services.

Le management commercial joue un rôle clé en accompagnant les équipes de vente, en fixant les objectifs et en s’assurant de la montée en compétences des commerciaux sur le terrain.

La fonction commerciale offre de nombreuses opportunités d’emploi, avec des perspectives d’évolution vers le management ou le développement d’un secteur d’activité. Elle permet également de travailler au plus près de la clientèle et de développer des compétences variées. Les commerciaux sont essentiels pour les entreprises de toute taille, de la start-up au grand groupe, à Paris ou en région. Tous les profils sont recherchés, du jeune diplômé à l'expert sectoriel. Par ailleurs, les métiers commerciaux offrent de nombreux débouchés dans différents secteurs : business B2B ou B2C, marketing, gestion de la relation client, ou encore vente de produits et services sur le terrain. Les entreprises recherchent constamment des profils polyvalents capables de développer leur portefeuille clients.

Les compétences essentielles pour un poste de commercial incluent la maîtrise des techniques de vente et de marketing, une excellente relation client, la capacité à gérer un cycle de vente complet, un bon sens du développement commercial et pour les managers, la gestion d'équipe.

Les formations en commerce, management ou business school sont recommandées pour accéder aux métiers du commercial. Des cursus en techniques de vente ou en relation clientèle sont également très recherchés. Tous les diplômes du BTS au Bachelor en école de commerce permettent d'accéder au métier de commercial. La formation continue sera également précieuse pour suivre les évolutions clients et marché.