Fiche métier : Key Account Manager (KAM)

Rattaché au Directeur commercial, le Commercial grands comptes/KAM est le responsable d'un ou plusieurs client(s) clé(s) pour l'ensemble des produits et systèmes qui lui sont vendus. Cette fonction est aujourd'hui incontournable dans tous les secteurs : grande consommation, aéronautique, automobile, services ou technologies. La responsabilité du KAM est essentiellement liée à la gestion d'un portefeuille de clients à forte valeur ajoutée (acquisition, négociation, fidélisation). Elle peut aussi englober la gestion de projets et le management d'équipes transversales. Missions, formation, salaire & variable, compétences requises... : on vous dit tout sur le métier de Key Account Manager (KAM).

Quelles sont les principales missions du Key Account Manager ou Responsable Grands Comptes ?

Rattaché au Directeur commercial, le Key Account Manager (KAM) est le responsable d’un ou plusieurs client(s) clé(s), pour l’ensemble des produits et systèmes qui lui sont vendus. Cette fonction est aujourd’hui incontournable dans tous les secteurs : grande distribution, aéronautique, automobile, services, technologies, ....

La responsabilité du KAM est essentiellement liée à la fonction commerciale (acquisition, négociation, fidélisation) mais peut aussi englober également le management des équipes projet. Elle comporte par conséquent une dimension managériale essentielle.

Ainsi, le KAM :

• analyse les besoins du client en collaboration avec les Ingénieurs commerciaux et propose des solutions techniques adaptées
• participe à la définition de la politique commerciale de l’entreprise pour le compte du client dont il a la charge : il établit un Business Plan comme un Responsable de B.U.
• établit les objectifs de vente et suit leur réalisation
• manage les équipes en charge de la vente (Ingénieurs commerciaux) et des projets (Chefs de projet)
• mène les négociations commerciales principales en étroite collaboration avec les Ingénieurs commerciaux
• suit en direct les clients majeurs et historiques de l’entreprise
• suit en direct les clients majeurs et historiques de l’entreprise

Quelles sont les perspectives professionnelles et évolutions de carrière pour un Key Account Manager ? 

L’évolution de ce poste conduit ultérieurement à des fonctions de management commercial ou de gestion de grands comptes.

Quelles études et expériences pour devenir Key Account Manager ?

Le Key Account Manager ou Responsable Grands Comptes est majoritairement issu d’une Ecole de Commerce ou d’une Ecole d’Ingénieurs. Il possède d'excellentes qualités relationnelles, de négociation, de diplomatie et une grande adaptabilité. La pratique de l’anglais est en général un vrai plus.

Cette fonction est accessible à des profils ayant une expérience commerciale confirmée et réussie et une capacité avérée à gérer des contrats importants avec des interlocuteurs de haut niveau. 

Quels sont le salaire et le variable d'un Key Account Manager ? 

0 à 2 ans

2 à 5 ans

5 à 15 ans

Part variable

Grande consommation GMS/CHR/RHF

Key Account Manager
Compte Clé Régional GMS/CHD

40-45

45-50

50-65

15 à 25%

55-65

65-80

75-100

15 à 25%

Industrie

Key Account Manager
Responsable Grands Comptes

40-50

50-65

55-90

15 à 30%

High-tech / Software / Hardware / Web

30-40

40-55

55-90

10 à 40%

Services / BtoB / Médias / Web

45-50

50-60

55-70

15 à 30%

La rémunération de ce type de fonction implique de façon quasi-systématique une part variable. Celle-ci a connu une augmentation très importante ces dernières années, pouvant atteindre 15 à 50% du salaire de base. L’enveloppe peut aussi être complétée par d’autres avantages du type véhicule de fonction, intéressement ou autres.

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