L'industrie, secteur porteur pour les cadres commerciaux

Avec 1,2 million de cadres administratifs et commerciaux sur les 4,5 millions de personnes recensées dans la catégorie socioprofessionnelle « Cadres et professions intellectuelles supérieures », les cadres commerciaux représentent aujourd’hui 1/4 des cadres en France*.

Michael Page a dressé un panorama global de cette catégorie de métiers de taille significative – mais dont les contours sont peu connus – et révèle les résultats d’une étude réalisée auprès de 900 cadres commerciaux en France.

Les chiffres montrent que le secteur de l’industrie est synonyme d’opportunités pour les métiers de la négociation : particulièrement à la recherche de profils hybrides (à la fois techniques et commerciaux), les entreprises du secteur industriel valorisent leur rareté en leur offrant une rémunération moyenne de 65,1 K€ par an, soit un salaire supérieur de 3,6 K€ par rapport à la moyenne du domaine de la grande consommation et de 4,8 K€ par rapport à celle du secteur des services.

Des niveaux de salaires qui varient en fonction des secteurs d’activité

Dans le détail, un ingénieur commercial ou un technico-commercial qui évolue dans l’industrie gagne en moyenne 49,5 K€, soit 3 K€ annuels de plus que son homologue opérant dans le secteur des services. Le constat est le même pour les postes à plus hauts niveaux de responsabilité puisqu’un responsable commercial ou un manager commercial est rémunéré 60,4 K€ dans l’industrie, contre 56,3 K€ dans la grande consommation. Au sommet de la hiérarchie, le directeur commercial gagne en moyenne 84,1 K€ par an, et encore une fois, le secteur de l’industrie est le plus rémunérateur avec 85,4 K€ contre 78,4 K€ dans les services.

Si les moyennes de salaires sont relativement élevées, l’étude révèle cependant que 40 % des cadres commerciaux n’ont perçu aucune augmentation ces 12 derniers mois, constat d’autant plus marqué dans les entreprises de moins de 50 salariés.

Il est également intéressant d’observer que seulement 11 % d’entre eux ne disposent pas de niveau de variable indexé à leur salaire.

« Plus qu’un commissionnement simple (pour leurs vendeurs), les entreprises proposent aux cadres commerciaux des schémas de variable complexes, qui permettent de valoriser la diversité des tâches, la complexité des cycles de vente, et de les adapter au contexte économique et concurrentiel. Ainsi, lorsque la conjoncture est tendue, les objectifs sont généralement ajustés. Cela permet de maintenir la dynamique commerciale avec des objectifs atteignables, et de maintenir un niveau de variable intéressant pour les cadres commerciaux. », analyse Martin Villelongue, Directeur Senior de la division Commercial de Michael Page.

Le cadre commercial : un profil particulièrement recherché

La fonction impliquant un contact régulier avec leurs confrères et des démarches d’élargissement de leur réseau, les cadres commerciaux sont particulièrement enclins à être chassés par des entreprises qui n’hésitent pas à les solliciter directement, même en poste. Ainsi, 38 % des cadres commerciaux ont reçu des propositions de poste sans avoir effectué de recherche ; constat d’autant plus marqué pour les postes à haute responsabilité, puisque c’est le cas pour un directeur commercial sur deux.

De plus, 42 % des profils à la recherche d’un emploi ont été recrutés en moins de 6 mois, contre 14 mois en moyenne (tous types de métiers)**.

Une majorité de cadres commerciaux expérimentés et de sexe masculin

La fonction commerciale est l’une des fonctions les plus masculines de l’entreprise, puisque 81 % des cadres commerciaux interrogés sont des hommes (87 % dans l’industrie et 86 % dans l’IT). D’autre part, la majorité des cadres commerciaux ont des profils expérimentés, puisque 72 % des répondants ont plus de 40 ans.

Par ailleurs, 34 % d’entre eux ont occupé, en début de carrière, une autre fonction dans le domaine de la technique, la production ou le marketing.

« Le poste de commercial est transverse, en contact avec différents cœurs de métiers. Pour être un bon vendeur, il est nécessaire de connaître les problématiques de la production, la supply chain, le positionnement marketing… Il arrive donc régulièrement que des profils déjà séniors s’orientent vers le poste de cadre commercial après avoir appréhendé d’autres métiers de l’entreprise, et cela est d’autant plus valorisé. », commente Martin Villelongue, Directeur Senior de la division Commercial de Michael Page.

De plus, la fonction commerciale valorise les résultats et semble favorable aux évolutions internes et à la méritocratie : près d’un cadre commercial sur deux (46 %) ne dispose pas d’un niveau d’étude Bac +5.

Enfin, les cadres commerciaux s’orientent vers cette carrière avant tout en raison de l’aspect relationnel et des contacts privilégiés avec les clients, raison citée par 70 % des interrogés. Trois qualités majeures en découlent : l’écoute, l’empathie et la capacité à négocier.

*Source : Enquête INSEE 2013
**Source : Enquête INSEE 2013

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