Cadres commerciaux : de l’importance des soft skills

Dans de nombreux domaines, les compétences techniques ne suffisent plus pour évoluer professionnellement. Et cela est particulièrement vrai pour le métier de commercial. Selon notre étude réalisée avec Cadremploi*, près de 40% des cadres commerciaux déclarent d’ailleurs utiliser davantage leurs soft skills que leurs savoir-faire au quotidien. Côté employeurs, 70% se déclarent aujourd’hui prêts à recruter un commercial principalement sur la base de ses soft skills. Pourquoi ce changement de paradigme ? Et quelles sont ces compétences tant prisées ? 

La prépondérance des soft skills face à la pénurie des candidats 

Au cœur de la performance des entreprises, les métiers commerciaux, au sens large du terme, figurent parmi les trois profils les plus recherchés et les plus difficiles à recruter, selon notre dernière étude de rémunérations. Pression du chiffre, déplacements, salaire parfois aléatoire, … : le métier de commercial souffre depuis plusieurs années d’un déficit d’attractivité, qui amène les étudiants d’écoles de commerce à préférer d’autres cursus tels que les ressources humaines ou le marketing.

Face à une pénurie de candidats qui n’a cessé de s’accentuer, les entreprises n’ont eu d’autres choix que de faire évoluer leurs modèles de recrutement. Alors qu’elles recherchaient par le passé des commerciaux dotés de compétences techniques immédiatement transposables, issus de préférence de leur domaine d’activité, les entreprises se penchent aujourd’hui sur des candidats motivés, ayant de fortes capacités d’adaptation et de développement.

Des savoir-être essentiels, qui leur permettront d’apprendre le métier sur le terrain. Des candidats sans expérience spécifique de la vente accèdent ainsi aujourd’hui à des postes commerciaux grâce à leurs soft skills et se développent ensuite sur le poste. Près de 3/4 des cadres commerciaux (72%) indiquent d’ailleurs que la culture et l’ambiance de l’entreprise leur ont permis de développer de nouvelles compétences comportementales, comme autant d’atouts pour leur carrière. 

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Des soft skills qui redéfinissent le métier de commercial 

Même si chaque entreprise et chaque secteur possèdent des besoins particuliers, il y a néanmoins des attentes communes qui tendent à redéfinir la profession. Ainsi, si l’on interroge les managers sur les principales qualités recherchées chez leur futur cadre commercial, ils citent : la motivation (54%), la fiabilité (42%), l’autonomie (41%), la capacité à travailler en équipe (37%) et enfin l’adaptation (35%), tandis que le pouvoir de négociation et la capacité à travailler sous pression – autrefois piliers du métier de commercial –  sont citées respectivement par seulement 12% et 10% des répondants*.

Autant de qualités qui permettent aux entreprises de se projeter dans des relations clients à long terme. Quant aux commerciaux eux-mêmes, dans le trio de tête des qualités qu’ils pensent posséder, ils citent l’écoute (61%), l’autonomie (58%) et l’empathie (53%). Exit l’image du commercial aux techniques de ventes agressives manquant parfois d’éthique, place au commercial ancré dans la relation à l’autre. 

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Comment développer ses soft skills quand on est commercial ?

Si les compétences liées aux relations humaines sont propres à la personnalité de chaque individu, il reste possible de développer les qualités liées, par exemple, aux techniques de vente, ou encore à l’attitude face à un client. Mais comment y parvenir ? En entreprise, il ne faut pas hésiter à solliciter régulièrement son manager pour obtenir des feedback sur lesquels s’appuyer pour faire évoluer son approche comportementale. Le manager se doit par ailleurs de former ses équipes commerciales, de les accompagner tant dans le développement de compétences techniques, que de leur capacité d’écoute et de leur propension à capter les attentes de leur interlocuteur pour proposer l’offre adéquate.

L’entretien annuel d’évaluation est également une occasion d’évaluer et de souligner des qualités comportementales, acquises ou à développer pour maximiser la performance opérationnelle. De plus en plus d’entreprises intègrent des valeurs et savoir-être clés dans leurs bilans annuels, pour permettre le développement du potentiel des collaborateurs. Enfin, au-delà des performances chiffrées, l’entreprise peut se baser sur les enquêtes de satisfaction adressées aux clients pour identifier les opportunités de développement de ses équipes en matière de savoir-être. Et si l’employeur fait défaut, il est toujours possible de se tourner vers des formations spécifiques en externe (psychologie de la négociation, coaching, etc.).

*Questionnaire auto-administré en ligne auprès des bases opt-in Cadremploi et Michael Page du 1er au 15 avril 2019 - 1641 répondants.