Fiche métier : Directeur Commercial

Rattaché à la Direction générale, le Directeur commercial supervise l’ensemble des activités commerciales de l’entreprise. Missions, formation, salaire & variable, compétences requises... : on vous dit tout sur le métier de Directeur commercial.

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Quelles sont les principales missions du Directeur commercial ?

Les missions du Directeur commercial peuvent consister à :

Définir la stratégie commerciale globale de l’entreprise en collaboration avec la Direction générale et la mettre en oeuvre
Manager les équipes en charge de la mise en œuvre de la politique commerciale (Direction régionale et Direction des grands comptes)
Définir avec le Directeur marketing les plans de marketing opérationnel
Établir les objectifs de vente et suivre leur réalisation
Superviser l’administration des ventes
Participer aux négociations commerciales de haut niveau en étroite collaboration avec le Directeur des ventes et les Responsables grands comptes
Suivre en direct les clients majeurs et historiques de l’entreprise
Gérer l’ensemble des budgets commerciaux

Quelles sont les compétences et qualités requises pour devenir Directeur commercial ?

Le Directeur commercial, en plus des compétences commerciales classiques, doit avoir une parfaite connaissance des marchés de l’entreprise, posséder d’importantes qualités managériales, avoir un esprit analytique, être organisé, sans parler de la maîtrise de l’anglais désormais incontournable.

Aujourd'hui, le Directeur commercial est confronté à de nombreux défis : le management intergénérationnel est omniprésent et le management à distance est désormais la norme du fait de l'expansion du télétravail. La relation confiance/feedback est dès lors primordiale pour garantir la réussite des organisations.

Quelles études ou formations pour devenir Directeur Commercial ?

Les formations supérieures de type Grande Ecole de commerce ou Université sont majoritairement représentées. L’expérience est la clé de l’accès à cette fonction (environ 15 ans dont 7/10 ans à un poste de management). Cette fonction nécessite souvent des compétences en gestion.

Quelles sont les perspectives professionnelles et évolutions de carrière d'un Directeur Commercial ?

Le Directeur commercial peut évoluer soit vers un poste de Direction de filiale, de Direction générale ou, dans les grands groupes, de Direction commerciale et marketing ou de Direction de division.

Quel est le salaire et le variable d'un Directeur commercial ?

Expérience	0 à 2 ans	2 à 5 ans	5 à 15 ans	Part variable
Grande consommation GMS/CHR/RHF	85 - 95	95 - 105	105+	15 à 25%
Industrie	80 - 90	85 - 95	90 - 105+	15 à 25%
High-tech / Software / Hardware / Web	85 – 100	105 – 120	120 - 150	25 à 50%
Services / BtoB / Médias	80 - 90	85 - 95	90 - 115+	15 à 25%

*Les rémunérations indiquées sont des rémunérations brutes annuelles.

La rémunération de ce type de fonction implique de façon quasi-systématique une part variable. Celle-ci a connu une augmentation très importante ces dernières années, pouvant atteindre 15 à 50 % du salaire de base. L’enveloppe peut aussi être complétée par d’autres avantages du type véhicule de fonction ou stock-options.

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Michael Page

12/09/2018